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第二章 争论是最无效的沟通（第2页）

但他的死亡本身却证明他是错误的

我与担任过财政部长的玛多有过交往，他告诉我，他在多年的政界生涯中得出一个教训，即：争辩不能使一个无知的人心悦诚服。

我认为，玛多所言太过温和，争辩不仅不能使无知的人心悦诚服，甚至不能使任何人心悦诚服。

我就听说这种例子。

由于一笔大约9000美元的账目出现了问题，所得税顾问费雷德里克·帕森斯与一位税务稽查员发生了长达一个小时的争辩。

当时，帕森斯的观点是，这笔账已经不可能收回了，应该不应该缴纳所得税。

而税务稽查员则认为必须缴纳所得税。

后来，帕森斯这样说：

我发现，与严格固执且又粗鲁傲慢的税务员争辩是没有意义的，我越是与他争辩，他越发地顽固。

于是，我决定停止争论，通过别的方法解决问题。

我对他说道：“你处理过很多类似的问题，所以在你看来这是一桩小事。

我与你不同，我是从教科书上学来的税务知识，你是从实际经验中总结得来的。

说实话，我很敬仰你，羡慕你的工作，佩服您的经验。

与你打交道，我很有收获。”

这些虽然是恭维之词，但句句是实。

他听了也很高兴，将腰杆挺得更直了。

接着，他语气平和地跟我聊他的工作经验，聊他查获的许多税务弊案，甚至还聊到了孩子的教育问题。

临走时，他表示，他会考虑我的意见，稍后给我答复。

三天之后，他回复我，那笔账目不用缴税了。

这位税务稽查员有一种最为常见到的弱点，即渴望获得别人的重视。

为了得到重视，他接受了争辩。

然而，但对方给予他重视，他愿意放弃争辩，变得温和而富有同情心。

我办的培训班上曾经有一位名叫帕特里克·奥哈尔的学员。

他接受的教育不多，但是他生性争强好胜，喜欢与人争辩。

他原先的职业是汽车司机，后来转行做了汽车公司的销售员。

他之所以到我的培训班上课，就是因为发现做不好自己的工作。

我简单了解了他的情况，就发现了他的症结：在推销汽车时，他经常会和客户发生口角，进而争辩起来。

虽然他取得了争辩的胜利，但客户却不买他的汽车了。

我认为，我首先应该教给奥哈尔的能力，应该是学会怎样闭嘴，也就是减少说话，以免再次和客户争辩。

按照我的指导，奥哈尔一点点改变，一步步进步，终于取得了成功。

现在的奥哈尔，已经是纽约怀特汽车公司最成功的销售员之一了。

至于他是如何做到这些的，还是让他自己说吧：

如果在过去，我遇到一位顾客对我这样说：“什么？

你要我买怀特汽车？

不不不，我对怀特汽车不感兴趣，白送我都不要。

我喜欢胡斯汽车。”

那么我一定立即火冒三丈，进而指出胡斯汽车的种种缺点。

我要说明的是胡斯汽车不好，怀特汽车好，而客户却认为胡斯汽车更好。

这样争辩的结果是，顾客更加坚信他的看法，最终下定决心不买怀特汽车。

而现在，如果我再次遇到这样的顾客，我丝毫不会生气，也不会反驳他或者跟他争辩。

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