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但他的死亡本身却证明他是错误的
我与担任过财政部长的玛多有过交往,他告诉我,他在多年的政界生涯中得出一个教训,即:争辩不能使一个无知的人心悦诚服。
我认为,玛多所言太过温和,争辩不仅不能使无知的人心悦诚服,甚至不能使任何人心悦诚服。
我就听说这种例子。
由于一笔大约9000美元的账目出现了问题,所得税顾问费雷德里克·帕森斯与一位税务稽查员发生了长达一个小时的争辩。
当时,帕森斯的观点是,这笔账已经不可能收回了,应该不应该缴纳所得税。
而税务稽查员则认为必须缴纳所得税。
后来,帕森斯这样说:
我发现,与严格固执且又粗鲁傲慢的税务员争辩是没有意义的,我越是与他争辩,他越发地顽固。
于是,我决定停止争论,通过别的方法解决问题。
我对他说道:“你处理过很多类似的问题,所以在你看来这是一桩小事。
我与你不同,我是从教科书上学来的税务知识,你是从实际经验中总结得来的。
说实话,我很敬仰你,羡慕你的工作,佩服您的经验。
与你打交道,我很有收获。”
这些虽然是恭维之词,但句句是实。
他听了也很高兴,将腰杆挺得更直了。
接着,他语气平和地跟我聊他的工作经验,聊他查获的许多税务弊案,甚至还聊到了孩子的教育问题。
临走时,他表示,他会考虑我的意见,稍后给我答复。
三天之后,他回复我,那笔账目不用缴税了。
这位税务稽查员有一种最为常见到的弱点,即渴望获得别人的重视。
为了得到重视,他接受了争辩。
然而,但对方给予他重视,他愿意放弃争辩,变得温和而富有同情心。
我办的培训班上曾经有一位名叫帕特里克·奥哈尔的学员。
他接受的教育不多,但是他生性争强好胜,喜欢与人争辩。
他原先的职业是汽车司机,后来转行做了汽车公司的销售员。
他之所以到我的培训班上课,就是因为发现做不好自己的工作。
我简单了解了他的情况,就发现了他的症结:在推销汽车时,他经常会和客户发生口角,进而争辩起来。
虽然他取得了争辩的胜利,但客户却不买他的汽车了。
我认为,我首先应该教给奥哈尔的能力,应该是学会怎样闭嘴,也就是减少说话,以免再次和客户争辩。
按照我的指导,奥哈尔一点点改变,一步步进步,终于取得了成功。
现在的奥哈尔,已经是纽约怀特汽车公司最成功的销售员之一了。
至于他是如何做到这些的,还是让他自己说吧:
如果在过去,我遇到一位顾客对我这样说:“什么?
你要我买怀特汽车?
不不不,我对怀特汽车不感兴趣,白送我都不要。
我喜欢胡斯汽车。”
那么我一定立即火冒三丈,进而指出胡斯汽车的种种缺点。
我要说明的是胡斯汽车不好,怀特汽车好,而客户却认为胡斯汽车更好。
这样争辩的结果是,顾客更加坚信他的看法,最终下定决心不买怀特汽车。
而现在,如果我再次遇到这样的顾客,我丝毫不会生气,也不会反驳他或者跟他争辩。
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