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第104部分（第1页）

“是啊。丁主任，这是我们殷总。”殷总扭头对丁梦芸道。

没等丁梦芸说话，我就接口道：“丁主任，您好，老听子寒说起您，没想到这么年轻！”我倒也是实话实说，丁梦芸看起来的确不像孩子的母亲。

“殷总，你好，谢谢，不年轻了，孩子都这大了。”丁梦芸虽然是这么说，但是脸上的笑容还是表明对我的恭维很受用。

“丁主任，实在对不起，路上堵车了，罪过罪过。”我满脸愧疚的说道。

“是在晴川岔路口上堵的吧，那个地方堵车是经常的，难得有通顺的时候。”丁梦芸善解人意的说道。

看起来丁梦芸还是挺豁达的，没有怪罪的意思，我松了口气。马上顺坡下驴地道：“怎么说也是我的不对，给我个将功折罪的机会吧。不早了，一起吃个饭。”然后转向丁梦芸孩子说道：“小朋友，叫什么名字啊。”

“叔叔好，我叫妞妞。”

我顺势牵着妞妞的手，问道：“妞妞，想吃什么？”

妞妞大大方方的说道：“叔叔，我想去老爷爷餐厅。”

我一愣，以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪，丁梦芸笑了笑说道：“妞妞说的是肯德基！，妞妞啊，吃肯德基咱得去湖平市，这里没有啊。”

晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的，就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么，不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了，没有多少可选择的余地。

吃饭的气氛一直很好，子寒和妞妞处得尤其不错，这倒让我重新认识了一下子寒。当中丁梦芸的老公过来接孩子，也一起用餐，他叫许章，在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比，许章倒是一副精明强干的样子。

在回湖平的路上，我一直默默无语，从得到的情况分析，目前很不乐观，我又把从丁主任嘴里套出的情况，从脑子里过了一遍。预算相当可观，这和我的判断很接近，所以绝对不能放弃。即使自己做不下来，也一定要把价格拉下来，这是其一。整个选型小组人比较多，包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟，信息中心的正副主任，队伍相当庞大，这是其叮丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖，但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。这是其三，最后，也是最重要的，我们的接触已经比较多了。

分析来分析去，一直找不到好的切入点，倒是突然想到了一个问题，冲着子寒问道：“上次丁主任他们去公司的时候，你感觉演示的效果怎么样？”

“他们只是说看看产品，也没提什么问题，所以我也不知道好还是不好。”

我意识到这样做十有八九又要失分了，无奈的问道：“平常技术人员都是怎么演示产品？”

“很简单，我们的技术人员，按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户，看看哪些能满足客户的要求，一般都是这样，有问题吗？”子寒不明白我为什么问这问题。

我叹了口气，这又埋下了地雷，不知这颗雷什么时候会爆炸，不过我还是想改变一下子寒：“你知道客户为什么要看演示？”

“为什么？买东西当然要看啊。”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。

“子寒。这个问题看起来很简单，实际上你仔细想想客户的动机，就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个：释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西，当然想看看这个东西长什么样，这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上，因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的，你怎么能满足客户的要求呢？这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因，因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥，尤其是客户的临场发挥，而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”

“这个问题还真没仔细想过，我本来觉得这是一件很简单的事情。”子寒道。

“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下，自己学习设备产品用了多长时间？是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间？是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品，那你是不是对客户要求太高了？让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人，在几个小时的时间里，了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情？我敢给你打赌，那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”

子寒想了想，说道：“真让你猜着了，那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”

“你已经是运气很好了，幸亏他们是心不在焉，没提什么问题，否则，你就麻烦大了！”我说道。

“有什么麻烦，你是说产品出问题？还是担心满足不了他们需求？”

我不仅有些担心了，接口道：“你想想，如果你的产品有一千个功能，而这一千个功能客户都很感兴趣，除了一个你不能满足的地方外，其他99％都满足了。甚至99。9％都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗，错了！客户真正注意到的是：你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后，客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触，都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫，也能揪死你。”

子寒下意识的摸了摸了头发，仿佛真的被揪疼了，这个小动作把我也逗乐了。

“小洛，我没想到这么复杂，那你说该怎么演示？”

“当然有办法，首先，你应该明白什么时候进行演示。”

“什么时候，当然是客户要求的时候了。”

“如果你这样想就错了，正确的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话，你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后，如果客户实在说不清楚自己的需求，而又强烈要求你演示，而这时候你还没来的及了解客户的需求呢，那该怎么办？”我又卖了个关子。

“怎么办？我就干脆不给他干了，找理由拖延。”

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