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第六章优秀人格的培养（第4页）

（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？许多广告公司的人，都犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出这样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？

这里还有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你。

致，爱德华夫姆雷先生：

敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。

11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4点20分。

为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，能否可以尽量提早送到我们这里，或于上午送来一部分？

该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

总监某某谨启

雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上了下面见解，交来给我：

“这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说明货运站的困难，一般来讲这不是所注意的。接着对方要求我们的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我有所不便？信上末尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我的货物可以在收到之日立即发出。“换句话说，我所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”

现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利福特曾经说过的让我们“站到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。”

这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善一些呢？

亲爱的夫姆雷先生：

十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！

那是什么原因呢？因为很多其他的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时还难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。

这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时间，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车迅速地离开；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。

看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。

贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。

你处理业务很忙。请不必费神赐复！

某某谨启

今天有成千上万的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算着想，而没有注意到，他们所推销的是不是别人所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。

下面有这样一个例子。

我住在纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正向车站走去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，却说了些我所知道的关于我所问他的问题，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他一封信他要是把我想知道的事告诉我？并不需要写信，花60秒种时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。

我该给他两本欧文杨著名的册子，那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有成倍办理我保险的收益收入。

那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的人小。他所关心的，不是帮助我替我解决问题，最使他关心的，足能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，走出了他的诊疗室。

世界上就充满了这些人掳取自私。可是那些不自私的，服务他人的人，却相反的获得了更大的利益。欧文杨曾经这样说过：“一个人能置身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

如果看这本书，你只获得到一种方法你会永远站在别人立场去打算设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的这种方法，那就是你一生事业转变的关键。

许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未认识到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一次“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，做了个比喻：

有个人要劝别人打篮球，他的话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那天晚上我们两三人只好作掷球游戏，不小心，我的眼睛给打紫了，不过希望明晚你们来，我要打篮球。”

他可曾说，你需要些什么？他要是不去，那谁也不要去体育馆，是不是？他不管你要什么，只愿别把眼睛打紫了。

他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神加强食欲清晰头脑消遣游戏。

研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子。原因是孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个那个！父亲要他快快长大成人！

这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连接起来？”

他开始想到这点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上骑着这辆三轮车玩。间隔他们儿家的一个邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。

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