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295 传统机加行业困局（第1页）

姚远把业务员们按照地图上划分的区域放出去，并不是指望他们可以谈来业务。

这些生瓜蛋子，离一个真正业务员具备的水平，还差的很远，基本属于外行。

他是让这些业务员们，在指定的区域内，把里面有多少家工厂，工厂都生产什么么，有什么设备，负责人是谁，如何联系？等等的这些信息都设法一一搞到，建立一张业务信息地图。

现代营销，知己知彼才能百战不殆。不首先熟悉对方的情况，你连如何向对方推销自己都做不到，又那里来的业务？

直到把信息收集全了，才能有针对性地选定属于自己的客户，有针对性地展开销售攻坚。

这就是做营销的第一个功课，情报调研。后面还有好多比如策划、广告、公关一类的专业手段，只能等这第一步情报收集与调研完成了，再教业务员们其他的。

其实，对周边的信息，姚远早就熟悉了。他做着两个公司，连自己周边怎么回事都不知道，那就不用干了。

他让业务员们做这些，主要还是让他们在干这些具体工作的时候，增长经验，学到更多的知识。

现在姚远的能力有限，也只能让大家一起来做所有的工作。在做工作当中，他会发现这些人的优缺点，那时候再根据他们的特长，把他们划分到各种适合的部门去。

业务员们经过这种全技能培训，将来不管在哪个部门做什么工作，都可以了解其他部门他不做的那些工作的意义，将来可以各部门之间更好的互相理解与配合，让工作更加整体化，配合更加紧密。

当初抗抗服装公司的业务员做的业务地图，连对方单位负责人的家庭情况，有几个孩子，配偶的情况，以及全家人的喜好都能收集的清清楚楚，全部填入信息地图。

就这份缜密的信息工作，也不是一般销售公司可以做到的。抗抗服装公司能够脱颖而出，可不是全凭侥幸。

今天，姚远同样把自己这个营销手段用到了矿机的这些业务员们身上，他要再为矿机培养出一批销售精英出来。

业务员们在姚远这种逐步要求下，就慢慢成熟起来。当两个车间可以生产的时候，业务员们的第一批活，也跑回来了。

周边好多企业的负责人，都是姚远的朋友，不是朋友也听说过他的大名，他接手矿机他们也知道。他自己不出面，只让让业务员过来，和他熟悉的企业负责人，就把电话打到他的办公室里来了。

他们当然要问问他，派业务员过来啥意思？有事直接说就行了，干吗要绕这么大的弯子？

他只得和他们解释，他就是想给矿机培养些人才出来。

“就这么一批半吊子，不看你面子，他们能弄着活？”有相熟的朋友就质疑他，“矿机不是归你了吗，有啥事儿你直接说不就完了？”

“矿机永远是矿机的。”姚远就正经地告诉对方，“没有一个完善的管理体制，没有自己的人才，不行啊。”

“那好啊，我就公事公办，让他们凭着自己的本事说动我，让我心甘情愿跟他们合作。”对方就回答他说。

他就有些着急:“别介呀，你明明知道他们水平不行，别来真的呀！”

对方就问:“那你让我怎么办呢？”

他就说:“考验还是要考验，只是到最后，你还得把活给他们呀，也算是给他们增加点信心，帮我一把。就算我欠你个人情还不行吗？”

因此，矿机的业务员们，在过推销自己这一关的时候，也受到了很大的考验。只要他们不放弃，坚持下去，姚远满意了的时候，基本都可以获得或多或少的合同。

对姚远来说，机械加工的活并不难找，只是这个行业，附加值含量太低，利润率不会超过百分之十。也就是说，这些活，仅仅可以够维持工人工资和工厂运转的，想着靠这个发展起来，是根本做不到的。这是传统机加行业面临的普遍困局，任何人也没有能力去改变。

所以，姚远不再想继续让矿机走这种老路子，他要让美美去搞别人搞不了的大型机械，力求有自己高附加值，高利润率的产品，这是矿机唯一的出路。

可是，他现在没钱了呀，发了这月的工资，下月就再没钱给大家发工资了。他只能接受职工们的建议，靠这些传统产业，来维持大家有工资可发，坚持下去，等待美美那边搞出正规产品来。

同时，他发现，通过搞这些传统产业，还可以培养一批专业人才。比如，机加行业的管理人才，还有他这些业务员，将来美美那边都可以用得上。这也算是一个收获吧。

最重要的，他可能会通过这种摸索，搞出一套适合大型企业的，由职工参与的监督体制来，彻底扭转和消灭这类大型企业里的歪风邪气，形成一个良好发展的，全新的管理模式。

如果这个可以成功的话，这个收获，恐怕比救活矿机的意义，要大的多。

传统机加行业，只要你有人脉，或者你有好的业务员，弄回活来，养活工人和维持工厂运转，基本是没有问题的。

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