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第46章（第1页）

总理讲完话同苏联同志干杯时，还特地同翻译单独干杯，那位翻译被感动得举着杯久久不放。

在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己的社交形象，都会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了台而产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供了&ot;台阶&ot;，使他保住了面子，而对你更加感激，产生更强的好感。在广东一家着名的大酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄&ot;插入&ot;自己的口袋。服务员小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说：&ot;我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的厚爱。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，将这双图案最为精美的景泰蓝食筷送给您，并按&039;优惠价格&039;记在您的帐上，您看好吗？&ot;那位外宾当然会明白这些话的弦外之音。在表示了谢意之后，说自己多喝了几杯&ot;白兰地&ot;，头有点发晕，误将食筷插入衣袋了，借此下了&ot;台阶&ot;。

既能使当事者体面地下&ot;台阶&ot;，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的&ot;台阶&ot;。

在社会交往或与人谈话中，如果你错了，就请及时承认。

与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。

凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，很难交到许多朋友，或易交难处，多半缺乏知心的朋友。

真心实意地认错、道歉，不必过分强调客观原因，作过多的辩解。如果确有非解释不可的客观原因，也须在诚恳的道歉之后再略为解释，而不宜一开口就辩解不休。否则，这种道歉不但不利于弥合裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。

当对方正处在火头上，好话歹话都听不进时，最好先通过第三者转致歉意，待对方火气平息之后再道歉。如双方僵持不下，势必两败俱伤时。如一方先主动表示歉意，就有可能打破僵局，化紧张为和谐，乃至化&ot;敌&ot;为友。

诚心的道歉应语气温和，坦诚而不谦卑，应目光友好地凝视对方，并多用&ot;包涵&ot;、&ot;打扰&ot;、&ot;得罪&ot;、&ot;指教&ot;等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，切忌罗嗦、重复，只要基本态度明朗，对方也已通情达理地表示谅解，目的就达到了。

当然，如果你没错，也不要为了息事宁人而向人家道歉。

这种没有骨气的道歉，对任何人都没有好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉两者的区别。比如你是主管，某一位部属不称职，必须将其革职，对这种事，你可以觉得遗憾，但不必道歉。

一般来说，该赞美的赞美，该道歉的道歉，能做到这些，就能够使别人轻松愉快、心情舒畅地同自己合作，赢得他人的信任和友谊，达到自己的目的。这是卡耐基实用语言技巧中最基本的内容，也是我们应当掌握的。

谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。大家都可对刚才的谈判局势作一些回顾和展望，想想看它是不是在朝着达成协议的方向走，或是考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。

一般说来，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可的，因为这不是一方有利一方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。

休息策略十分讲究，恰到好处地提出来可为胜利奠定基础。

比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：我们休息以后再谈，怎么样？对方也会欣然同意的。

当谈判对己方不利，而一时又找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也说就会精神百倍了。

当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：&ot;我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。&ot;这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。

有的人认为，休息是一种消极的作用，它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。

这关键在于要掌握休息技巧。　　第四章迫人信服术‐‐迫使他人信服

林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：&ot;我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。&ot;

有个人叫毛里斯&iddot;高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：

&ot;我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。

他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。

接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，担我却似乎觉得它象一只铜锣轰然爆裂。他说：

&039;往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？五十五岁以上的人四人中就有一人。

他停了一下又说，&039;这是件平常却严酷的事实，有过却不必长久，我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。&039;&039;你们愿意协助朝向进步努力吗？&039;在我们脑海中，这时除了&039;愿意&039;之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。

一分钟不到，毛里斯&iddot;高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。

不论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的理由要我们做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间，便以癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出了首次的一百万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。&ot;

这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效果。

要使他人信服，在演讲中必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人。罗马着名的雄辩家昆提连称演说家是&ot;一个精于讲话的好人。&ot;他说的是真诚与性格。

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